Har du nogensinde undret dig over, hvorfor du køber de varer, som du gør, og hvorfor andre, dine forældre fx, synes, at nogle helt andre varer er smarte? Du mener måske, at jeans skal være hullede for at være smarte, mens dine forældre lægger mere vægt på nogle andre forhold ved jeans. Fælles for dig og dine forældre (og de fleste andre forbrugere) er, at I ikke kun køber med fornuften, men i høj grad også med følelserne. Hvis du analyserer købsadfærden bag købet af bukser, vil du måske finde svaret på jeres forskellige meninger om, hvilke jeans der er attraktive at eje.
SOR-modellen er en model, der på B2C-markedet kan bruges til at illustrere, hvordan forbrugeres købsadfærd forløber. SOR-modellen bygger på en antagelse om, at forbrugeren vil blive påvirket udefra; blive udsat for stimuli. Disse stimuli vil måske aktivere nogle behov hos forbrugeren. Forbrugeren betegnes her som en organisme. Hvis behovene føles stærke nok, vil det afføde en igangsættelse af et køb: Respons.
Stimuli
Stimuli er de forhold, der udløser købsadfærden. De stimuli som forbrugeren møder vil enten være i form af påvirkning fra en virksomhedsparametermix - de fire P’er. Det kan være, at forbrugeren bliver udsat for en virksomheds promotion i form af en tv-reklame, eller at forbrugeren i supermarkedet lægger mærke til mayonnaisen med en iøjefaldende emballage, som butikken har opstillet ved siden af dåserne med makrel i tomat. Det kan også være omverdensforhold, der vækker et behov hos forbrugeren.
Stimuli eksempler
En ny lov fra 2015 om at nummerplader på biler skal være skruet fast, fik mange bilejere til at opleve et behov for løsninger til fastskruning af nummerplader, enten som gør-det-selv-løsning eller som tilbud fra et værksted.
Pludseligt stigende oliepriser vil kunne få husejere med oliefyr til at føle et behov for alternativer opvarmningskilder af boligen.
Organisme
Organisme er de forhold, der påvirker købsadfærden. Alle de indtryk som forbrugeren møder, sorteres bevidst eller ubevidst af forbrugeren, og måske vækker indtrykkene et behov. Hvilke der vækker et behov, der fører til en behovsdækkende handling, kan forklares ved hjælp af Maslows behovspyramide og de forskellige købemotiver. Det er således kun bilejere, hvis nummerplader, der endnu ikke er skruet fast, der vil få vækket et behov (fx tryghedsbehovet) og et købemotiv (her et funktionelt).
Respons
Respons er selve købsadfærden. Respons dækker over den reaktion, som forbrugeren sætter i værk om en følge af det vækkede behov. Vi har i det foregående omtalt købsbeslutningsproces, købsadfærdstyper, købstyper og købsroller som modeller, der kan anvendes til at analysere Respons. Resultatet af Respons er så, at der enten købes eller ikke købes. Derfor er det også afgørende for virksomheden, at den har indsigt i forbrugerens købsadfærd, så der i alle trin af denne kan sættes ind med marketingtiltag.
Kilde:
Denne blog er skrevet med udgangspunkt i bogen ”Afsætning B” og kapitlerne skrevet af Claus Bjerg. Bogen er stillet til rådighed af forlaget Praxis. Praxis er ligesom GoTutor en del af Egmont via Lindhardt og Ringhof Uddannelse.
