Købemotiver - købsadfærden på B2C

Af Ruben S. 20-09-2022
Købemotiver - købsadfærden på B2C

En måde at forklare på, hvorfor forbrugeren køber det, han/hun gør, er via købemotiverne. Nogle gange er det soleklart, at folk køber et produkt, fordi de mangler det rent praktisk. Hvis man fx mangler karklude, køber man nogle karklude, og hvis man er begyndt at løbetræne, opdager man hurtigt, at man har brug for løbesko. Den slags fornuftige eller rationelle motiver til at købe et produkt kalder vi funktionelle købemotiver.

 

Men nogle gange kan man mangle karklude og så vælge at købe nogle specielt smarte eller retro-agtige karklude, som måske koster mere end almindelige karklude. Grunden til, at man køber den slags, er forbundet med ens relationer til andre mennesker, som man gerne vil signalere noget til. Den slags købemotiver kalder man for sociale købemotiver.

 

Sociale købemotiver

  • Band waggon = at købe som alle andre
  • Thrifty = at købe til lav pris
  • Snob = at købe anderledes
  • Veblen = at købe dyrt

 

Band waggon som motiv

Band waggon-motivet betyder at købe som andre. Mange mennesker er trygge ved at købe de samme ting, som alle andre gør. Hvis du kigger dig omkring blandt dine klassekammerater, vil du i deres påklædning sandsynligvis finde mange eksempler på produkter købt efter band waggon-motivet. Hvis en salgsassistent i en butik viser dig en vare og siger, at ”denne her sælger vi rigtigt mange af, den er vældigt populær”, så er det fordi, salgsassistenten ved, at mange produkter købes efter band waggon-motivet, og at han regner med, at du også gerne vil ligne dine kammerater.

 

Thrifty som motiv

Thrifty-motivet betyder at købe til lav pris. Ud over at det er rart at gøre en god handel, så er det centrale ved thrifty-købemotivet, at man fortæller andre om den gode handel, man har gjort. Dette sociale købemotiv handler altså om, at man gerne vil afbillede sig som en god handelsmand i andres øjne.

 

Snob-effekt 

Snob-motivet betyder at købe anderledes. Nogle gange vil mennesker gerne skille sig ud fra mængden, og så kan de vælge at købe det, som langt de fleste ikke køber. På den måde kan man vise, at man ikke svømmer med strømmen, men er anderledes og spændende.

 

Veblen som motiv 

At købe efter veblen-motivet betyder, at man køber varer, der er dyre, og at man gør det for at signalere til omverdenen, at man har styr på sin økonomi. Du kender sikkert masser af eksempler på produkter, der findes i versioner, der er meget dyre, og hvor det funktionelle behov kunne dækkes af langt billigere løsninger.

 

Andre forhold, der har indflydelse på købsadfærden

Vi har i det forgående beskrevet en række faktorer, der har indflydelse på købsadfærden. Der er også en række personlige forhold, der spiller ind.

 

De produkter, vi mennesker efterspørger, ændrer sig med vores livssituation. Ting, som en 20-årig er meget interesseret i, kan virke ligegyldige for en 40-årig og vice versa. Hvis man er en del af en samboende familie på seks mennesker, har man et helt andet indkøbsmønster end en enlig.

 

Mennesker påvirkes af de personer, de omgås. Det kan være familie, skolekammerater, holdkammerater fra sportsklubben eller kolleger. De holdninger, der afspejles i disse referencegrupper, vil smitte af på forbrugerens købsadfærd, og vi vil mere eller mindre ubevidst tilpasse os referencegrupperne.

Kulturen består af forbrugerens grundlæggende normer og værdier, og den viser sig i bestemte livsmønstre, traditioner osv.

 

Kilde: 

Denne blog er skrevet med udgangspunkt i bogen ”Afsætning B” og kapitlerne skrevet af Claus Bjerg. Bogen er stillet til rådighed af forlaget Praxis. Praxis er ligesom GoTutor en del af Egmont via Lindhardt og Ringhof Uddannelse.

Mød forfatteren:

Billede af Ruben S.

Ruben er direktør og medejer af GoTutor.

Ruben har en baggrund som underviser / lektiehjælper på HHX og universitetsniveau og har arbejdet i mange år som analysedirektør i marketingbranchen. At Ruben er en del af GoTutor skyldes hans ønske om at gøre en forskel for elever og give dem skoleglæde.

Rub...

Læs mere om Ruben S.

Vil du høre mere om lektiehjælp?

  • Styrk dit barns trivsel og motivation

  • 100% fokus på dit barns unikke behov


Du vil måske også synes om

Omverdensmodellen – virksomhedens nærmiljø og fjernmiljø
Omverdensmodellen – virksomhedens nærmiljø og fjernmiljø

For at analysere alle de forhold, der påvirker virksomheden, kan man bruge omverdensmodellen. Som du...

Ruben S. 16-09-2022
Forstå AIDA-modellen - hvad er AIDA-modellen og hvad bruger man AIDA-modellen til?
Forstå AIDA-modellen - hvad er AIDA-modellen og hvad bruger man AIDA-modellen til?

Virksomheden kan have flere forskellige mål for sin kommunikation med markedet. Selvom virksomheden...

Ruben S. 16-09-2022
Porters generiske strategier – en model til virksomhedens konkurrencestrategi
Porters generiske strategier – en model til virksomhedens konkurrencestrategi

Med udgangspunkt i virksomhedens SWOT-analyse samt en klar formulering af virksomhedens ide og mål e...

Ruben S. 16-09-2022
Lad os tale sammen

Vi er klar til at svare på dine spørgsmål.
Ring til os på:

71 99 71 90