Virksomheden vælger sin målgruppe ud fra de segmenter, den har opdelt kundemulighederne i. Det segment der fremtræder mest attraktivt, bliver virksomhedens målgruppe. Fire forhold har afgørende betydning for virksomhedens valg af målgruppe. Det er segmentets størrelse og vækst, virksomhedens mulighed for at bearbejde segmentet, konkurrencesituationen i segmentet og virksomhedens mulige overskud ved at bearbejde segmentet.
Disse fire forhold omtales ofte som SMUK-modellen, som du kan ser herunder.
Hvad er SMUK-modellen?
Valg af virksomhedens målgruppe ud fra følgende fire forhold:
Segmentets størrelse og vækst
Mulighed for at bearbejde segmentet
Udgifter ved at bearbejde segmentet.
Konkurrencesituationen i segmentet
1. Segmentets størrelse og vækst
Segmentets skal indeholde tilstrækkelig købekraft, før virksomheden finder det interessant at beskæftige sig med det. Virksomheden bliver ligeledes nødt til at vurdere, om segmentet vokser eller falder i størrelse. Et mindre segment med stor vækst kan derfor være interessant for virksomheden at bearbejde, mens et stort segment, der bliver mindre år for år, bør være mindre relevant for virksomheden at beskæftige sig med.
2. Muligheder for at bearbejde segmentet
Virksomheden har gode muligheder for at bearbejde et segment, når den på en effektiv måde kan komme i kontakt med kundemulighederne gennem sin markedsføring og sine salgskanaler.
Brug af internettet gør det i dag lettere end tidligere for virksomheden at skabe en relation med sine kundemuligheder og få gennemført et salg. Mange serviceopgaver kan også løses 100 % elektronisk på trods af lang fysisk afstand mellem kunde og virksomhed.
På trods af ovenstående fordele vil der stadigvæk være forskel på, hvor enkelt eller svært det kan være for virksomheden at bearbejde forskellige segmenter.
3. Udgifter ved bearbejdning
Virksomheden gøre sig overvejelser omkring, hvorvidt en bearbejdning af et givet segment samlet set kan give et overskud til virksomheden. Omkostninger i forbindelse med virksomhedens produkt, distribution og markedsføring skal relateres til prissætning og forventet omsætning.
Kan virksomheden ikke isoleret set skabe et forsvarligt overskud ved bearbejdning af et givet segment, bør virksomheden normalt ikke gå i gang med at bearbejde det.
4: Konkurrencesituationen i segmentet
Endelig har konkurrencesituationen om det enkelte segments kundemuligheder betydning for, hvor attraktivt virksomheden vil finde segmentet. Er der mange virksomheder, der kæmper om det samme segment, er det ikke nok, at virksomheden tilfredsstiller segmentets behov og ønsker. Virksomheden bliver til stadighed nødt til at tilbyde segmentet en enestående løsning for at klare sig i konkurrencen med de andre virksomheder.
Kilde:
Denne blog er skrevet med udgangspunkt i bogen ”Afsætning B” og kapitlerne skrevet af Claus Bjerg. Bogen er stillet til rådighed af forlaget Praxis. Praxis er ligesom GoTutor en del af Egmont via Lindhardt og Ringhof Uddannelse.
Indlægget er også skrevet ud fra vores viden om lektiehjælp i afsætning og eksamenshjælp i afsætning.
