Maslows behovspyramide er en model, som er udarbejdet for at danne overblik over menneskets behov. Modellen tager udgangspunkt i den amerikanske psykolog Abraham Maslows (1943) behovsteori. Behovsteorien har sin oprindelse i den humanistiske psykologi, som stiller skarpt på de forestillinger, følelser og behov, der motiverer menneskets adfærd.
I behovsteorien er en kernepåstand, at menneskets behov skal opfyldes trinvist. Et menneske skal altså have dækket sine fysiske behov for blandt andet mad og vand, før det kan dække et behov for tryghed.
Behovspyramidens fire trin med mangelbehov
De første fire trin i behovspyramiden bliver betegnet som mangelbehov. I teoriens henseende er et mangelbehov en oplevelse af ubehag eller uligevægt, som et menneske instinktivt vil handle efter at ændre.
De fysiske behov i Maslows behovspyramide
De fysiske behov for ilt, føde, hvile, ly og sex er mangelbehov på behovspyramidens første trin. Disse behov er elementære for menneskets overlevelse og videreførelse af gener, hvorfor det naturligt vil være dem, som et menneske sigter efter at få opfyldt først. Et menneske har brug for vand og mad for at overleve, derfor mener teorien også, at dette trin skal være nederst, for det er et grundlæggende behov at have opfyldt før mennesket kan søge at dække andre behov.
Tryghedsbehovet i behovspyramiden
På det andet trin i behovspyramiden er tryghedsbehov, som er det behov, der driver mennesket til at opsøge sikkerhed og beskyttelse. Sikkerhed og beskyttelse kan som udgangspunkt sagtens findes i et miljø, hvor der ikke er umiddelbare risici for livsfare, såsom sygdomssmitte eller krig. For tryghedsbehovet handler ikke blot om fysisk, men også social tryghed. Et menneske ville derfor ikke få afdækket sit tryghedsbehov i et miljø, hvor der måtte være sociale usikkerheder, såsom ved en konfliktfyldt arbejdsplads.
Sociale behov i Maslows behovspyramide
På behovspyramidens tredje trin er de sociale behov, som typisk leder mennesket til at opsøge sociale grupper og derigennem udvikle tætte sociale relationer. En social gruppe kan være alt fra en familie til en skoleklasse eller et kæresteforhold. Ifølge behovsteorien ligger det altså indlejret i mennesket, at det skal have en form for tilhørsforhold til andre.
Egobehov i behovspyramiden
Endelig er der på det fjerde trin et egobehov, som handler om at opnå en positiv vurdering af sig selv og sine evner som menneske. I Maslows behovsteori er det en utvetydig logik, at menneskets selvvurdering udspringer sig fra andre menneskers holdninger. Derfor bliver egobehov også beskrevet som et behov for status eller anerkendelse. Mennesket har således et behov for at føle sig kompetent og nyttig inden for et vist område, mens andre samtidigt skal være bevidste om og anerkende dette.
Behovspyramidens femte trin med vækstbehov
Det øverste femte trin i behovspyramiden er et behov for selvaktualisering. Selvaktualisering er et begreb, som er gennemgående inden for humanistisk psykologi, og det betyder hovedsageligt, at mennesket udvikler sine medfødte evner til deres fulde potentiale. Et eksempel kan være et musikalsk talent, som aktivt bygger på sin selvaktualisering ved at gå til klaverundervisning.
Forskelle mellem behovet for selvaktualisering og øvrige behov
Behovet for selvaktualisering adskiller sig fra behovspyramidens øvrige trin på to centrale punkter. Det første punkt angår selve behovsopfyldelsen. Overordnet set kan behov på de første fire trin blive opfyldt på samme måde af alle mennesker – for eksempel kan et behov for hvile blive opfyldt gennem søvn. Behovet for selvaktualisering kan derimod kun blive opfyldt på baggrund af de evner, det enkelte menneske er udstyret med. Derfor kan en fodboldkamp opfylde behovet for selvaktualisering hos en fodboldspiller, mens den samtidigt næppe kan gøre en forskel for et usportsligt menneske.
Det andet forskelspunkt går ud på, at behovet for selvaktualisering ikke er mangelbehov, men derimod et vækstbehov. Differentieringen består i, at en mangel på selvaktualisering ikke direkte forårsager en oplevelse af indre ubehag eller uligevægt, som ellers kan være tilfældet for de øvrige behov. Vækstbehovet handler nemlig i tråd med egobehovet, om menneskets behov for selvudvikling og selvrealisering.
Behovspyramiden som et hierarki
Behovspyramiden er en teori, som anskuer menneskets behov i et hierarki. Dette indebærer, at mennesket handler efter behov på behovspyramidens første trin, inden det handler efter behov på det andet trin og så fremdeles. På denne måde er teoriens basale analyse, at menneskets elementære behov skal være opfyldt, inden det kan kere sig om tryghed, socialitet og egoisme.
Teoriens hierarki betyder også, at menneskets egobehov er tæt forankret med de sociale behov. Den logiske analyse er, at mennesket først og fremmest må blive en del af en social gruppe, hvorigennem det kan opnå den status og anerkendelse, egobehovet kræver.
Der er også en central teoretisk pointe i, at et vækstbehov for selvaktualisering står som det absolut øverste trin. Behovspyramiden understreger hermed, at et menneske ikke vil handle med fokus på personlig udvikling og vækst, før samtlige af dets fysiske, tryghedsbaserede og psykosociale behov er blevet opfyldt.
Hvordan anvendes Maslows behovspyramide i marketing?
Behovspyramiden er en anerkendt humanistisk teori, som også har vist sig brugbar i flere praksissammenhænge. Især virksomheder bruger teorien om menneskets behov for at målrette deres marketing. I marketing tilsigter virksomheder, at deres produkter fremstår attraktive blandt forbrugerne. Virksomheder anvender ofte behovspyramidens teori til at identificere, hvordan deres produkter kan appellere til forbrugernes behov og dermed virke attraktive.
Behovsbaseret marketing kan være med henblik på forskellige trin i behovspyramiden. Se som eksempel på “Tough As You”-reklamen fra den britiske skovirksomhed Dr. Martens. Deres reklame lyder:
TOUGH AS YOU
OUR INITIATIVE SUPPORTING EMERGING AND UNDER-REPRESENTED CREATIVE TALENT
In our six decades, we’ve been at the feet of subcultures changing the world we live in.
Teksten i reklamen signalerer, at deres sko kan give status og anerkendelse i en bestemt social gruppe. Reklamen er på denne måde et soleklart eksempel på behovsbaseret marketing, der taler særligt ind i forbrugernes sociale behov og egobehov.
Hvordan anvendes behovspyramiden i ledelse på en arbejdsplads?
Maslows behovspyramide kan også være et anvendeligt værktøj i ledelsespraksis. En leder kan med fordel have øje for sine medarbejderes behov, når der opstår forandringer på arbejdspladsen. Arbejdspladsens eksterne forandringer kan lede til interne forandringer hos den enkelte medarbejder, så medarbejderens primære behov går fra ét trin til et andet i behovspyramiden. Ved at ty til behovspyramidens teori, kan lederen da være opmærksom på,, hvad der stadigt kan motivere medarbejderen.
Hvis medarbejdere oplever usikkerhed og utryghed, så kan modstand til ledelse opstå, derfor er det selvfølgelig også vigtigt at man som leder opfylder de nederste og mest basale niveauer af behovspyramiden.
Kritik af Maslows behovspyramide
Behovspyramiden har trods sin brede anvendelse været genstand for en vis kritik. Kritikken omhandler primært, at det hierarkiske aspekt af behovspyramiden er for rigidt, da det fornægter, at der kan være individuelle forskelle i menneskers presserende behov. Et eksempel kunne være et enkelt menneske, som prioriterer at få opfyldt sit behov for selvaktualisering forinden sit sociale behov.
Kritikken kan imødegås ved en non-hierarkisk analyse af behovspyramidens baggrundsteori. Behovspyramidens hierarki har dog tilsyneladende forklaringskraft i forhold til de elementære behov, som driver menneskets adfærd. Hvis et menneske ikke har adgang til livets fornødenheder, såsom mad og drikke, vil det være med størst sandsynlighed, at det først og fremmest handler efter disse behov, inden der kan være tale om fokus på social status, kompetencevurdering eller personlig udvikling.
Kilde:
Blogindlægget er skrevet med udgangspunkt i teoriens originaltekst:
Maslow, A.H. (1943) A Theory of Human Motivation. Psychological Review, 50, 370-396.