Købsroller på B2C vs. B2B

Af Ruben S. 20-09-2022
Købsroller på B2C vs. B2B

Du har måske læst om købsprocessen og forskellige typer af køb og købsadfærd på GoTutors blog. Nu skal vi se på, hvem der egentlig er involveret i købet. Forstil dig, at du skal have en ny mobiltelefon. Vil du købe den helt uden at involvere andre, eller vil du spørge nogen til råds? Måske vil du få en anden – dine forældre – til at betale telefonen for dig?

 

Meget kan tyde på, at der ved køb af produkter med en vis involveringsgrad vil være flere personer inde over købet. Disse personer indtager det, man kalder købsroller. Der er fem købsroller.

 

Købsroller på B2C markedet

  1. Initiativtager: Den, der sætter købsprocessen i gang ved at pege på et uopfyldt behov og beslutter at dække dette behov
  2. Influent: Den (eller de), der har indflydelse på købet ved at give råd eller have en mening om produktvalget
  3. Beslutningstager: Den, der siger: ”Den tager vi.”
  4. Disponent: Den, der foretager handlen
  5. Konsument: Den, der bruger produktet

 

Købsroller B2C ved køb af briller

En far lægger mærke til, at hans lille datter misser med øjnene, når hun skal kigge langt, og tænker, det kan være, at datteren har brug for briller. Far og datter besøger en optiker og får fem stel med hjem. Moderen og naboerne har alle en mening om, hvilke brillestel der er gode. Mor og datter beslutter sig for et stel, far henter og betaler de færdige briller, som datteren så efterfølgende går med. Her er rollefordelingen:

  • Initiativtager: Far
  • Influenter: Mor, far, datter og naboerne
  • Beslutningstager: Mor og datter
  • Disponent: Far
  • Konsument: Datter

 

Købsroller på B2B markedet

Modsat personer, der køber ind på B2C-markedet, er det professionelle personer, der indgår i en købsbeslutning på B2B-markedet. Indkøbsfunktionen i en virksomhed kalder vi for et købscenter, selvom der ikke nødvendigvis er tale om et center eller en indkøbsafdeling.

 

I praksis er der stor forskel på et købscenter fra situation til situation. Alle roller kan fx sagtens varetages af én person, og samtidig kan de enkelte roller kan varetages af flere personer. Der er fx ofte flere brugere af et produkt, og der kan også være flere på kontoret, der tager sig af indgående opkald som informationsvogtere. Jo større virksomheden er, jo større er sandsynligheden for, at de forskellige roller er placeret på forskellige personer. I en enkeltmandsvirksomhed uden ansatte vil ejeren af virksomheden til gengæld have alle roller selv.

 

I det såkaldte købscenter indgår en række personer med fem forskellige roller i forbindelse med købsprocessen.

 

Roller i et købscenter

  • Informationsvogter: Den person, der styrer og kontrollerer informationer til virksomheden
  • Influent: En person, der har indflydelse på købet og kan påvirke valg af vare og leverandør
  • Godkender: Personen, der godkender indkøbsforslag
  • Køber: Denne person tager sig af alt det praktiske
  • Bruger: Personen, der anvender det købte

 

Informationsvogter

Den person, der styrer og kontrollerer informationer til virksomheden. Det kan fx være en sekretær, der modtager opkald og stiller dem videre til de rette personer i virksomheden. Som sælger på B2B markedet skal man være opmærksom på dette, da det er vigtigt at formulere sig på en måde, at ens budskab ikke strander eller bliver frasorteret hos informationsvogterne. En anden mulighed vil være, at finde en vej uden om informationsvogterne, så man kan kommunikere direkte til brugere eller beslutningstagere. Men dette er ikke altid så nemt. Men her kan ens personlige netværk være et stærk redskab.

 

Influent

En person, der har indflydelse på købet og kan påvirke valg af vare og leverandør kaldes en influent. Det er ofte andre personer inden i virksomhen, der kan påvirke købsprocessen. Der kan fx være tale om teknisk personale eller en ekstern rådgiver, der giver gode råd. Det kan selvfølgelig også være de medarbejdere, som fx skal bruge det, som skal købes ind. Hvis der er tale om en handelsvare, så vil salgsafdelingen ofte være en af de vigtigste influenter i forhold til indkøb at de rette varer.

 

Godkender

En godkender er den eller de personer, der godkender indkøbsforslag. Det kan fx være en indkøbschef eller direktøren eller en anden ansvarlig person. I mange virksomheder er der klare regler for, at køb over et besluttet beløb, skal godkendes af den eller de personer, der har fået denne opgave. Dermed forsøger man, at sikre sig, at virksomheden ikke køber forkert ind eller unødigt bruger penge på noget, som der ikke er besluttet, at der skal bruges penge til. 

 

Køber

Køberen er den person tager sig af alt det praktiske i forhold til købet. Det er fx at finde leverandører, at indhente tilbud, forhandle om pris og bestille det, der er blevet besluttet og godkendt. Køberen tager sig også ofte af det logistiske. Dvs. i forhold til at få arrangeret hjemtransport af det indkøbte. 

 

Bruger

En bruger er en personen, der skal anvende det købte. Det kunne fx en produktionsmedarbejder, der skal betjene en maskine, som virksomheden vil købe ind til produktionen. Brugeren bliver ofte spurgt om deres mening om et produkt. Derfor har brugerne ofte en høj grad af indflydelse på, hvad der bliver købt.

 

Kilde: 

Denne blog er skrevet med udgangspunkt i bogen ”Afsætning B” og kapitlerne skrevet af Claus Bjerg. Bogen er stillet til rådighed af forlaget Praxis. Praxis er ligesom GoTutor en del af Egmont via Lindhardt og Ringhof Uddannelse.

Mød forfatteren:

Billede af Ruben S.

Ruben er direktør og medejer af GoTutor.

Ruben har en baggrund som underviser / lektiehjælper på HHX og universitetsniveau og har arbejdet i mange år som analysedirektør i marketingbranchen. At Ruben er en del af GoTutor skyldes hans ønske om at gøre en forskel for elever og give dem skoleglæde.

Rub...

Læs mere om Ruben S.

Vil du høre mere om lektiehjælp?

  • Styrk dit barns trivsel og motivation

  • 100% fokus på dit barns unikke behov


Du vil måske også synes om

Omverdensmodellen – virksomhedens nærmiljø og fjernmiljø
Omverdensmodellen – virksomhedens nærmiljø og fjernmiljø

For at analysere alle de forhold, der påvirker virksomheden, kan man bruge omverdensmodellen. Som du...

Ruben S. 16-09-2022
Forstå AIDA-modellen - hvad er AIDA-modellen og hvad bruger man AIDA-modellen til?
Forstå AIDA-modellen - hvad er AIDA-modellen og hvad bruger man AIDA-modellen til?

Virksomheden kan have flere forskellige mål for sin kommunikation med markedet. Selvom virksomheden...

Ruben S. 16-09-2022
Porters generiske strategier – en model til virksomhedens konkurrencestrategi
Porters generiske strategier – en model til virksomhedens konkurrencestrategi

Med udgangspunkt i virksomhedens SWOT-analyse samt en klar formulering af virksomhedens ide og mål e...

Ruben S. 16-09-2022
Lad os tale sammen

Vi er klar til at svare på dine spørgsmål.
Ring til os på:

71 99 71 90